Ты им цену, они тебе – игнор: как работать с туристами из Китая, арабских стран и Индии
Въездной туризм в России вновь вошел в зону турбулентности: после роста 2023–2024 годов этот год завершается спадом. Но туроператоры адаптируются к новым условиям и новым рынкам. Что ищут в России туристы из Индии, Китая и арабских стран – обсуждали на форуме «Travel Hub. Приезжай. Зима».
Вектор въездного туризма в России заметно сместился, и хотя отрасль пытается адаптироваться к новым реалиям, отдача пока ниже ожидаемой. Это констатировала на форуме «Travel Hub. Приезжай. Зима» в Санкт-Петербурге исполнительный директор группы компаний «Тари Тур» Оксана Лебедева.
Как выглядит въездной туризм в Северо-западном федеральном округе сейчас
По словам эксперта, в 2023–2024 годах интерес к поездкам в Россию активно рос, однако в 2025 году темпы бронирований замедлились – особенно в Санкт-Петербурге.
Лидерами въездного потока в Россию остаются Китай, арабские страны Персидского залива, Индия, Юго-Восточная Азия и Турция. И именно на них сейчас направлены все маркетинговые усилия.
Отмена виз с Китаем позволит частично компенсировать спад, но сектор организованного туризма из этой страны, по оценке г-жи Лебедевой, в ближайшее время активно расти не будет.
Непредсказуемый провал показал в этом году иранский рынок: он уверенно рос в начале года, но из-за политической ситуации в июне поток обнулился и только сейчас начинает восстанавливаться.
Турция же, напротив, демонстрирует высокую активность и, как ожидается, турпоток из этой страны продолжит рост в 2025 году. Кстати, граждане Турции для поездок в Россию до сих пор вынуждены оформлять визы . Их отмена могла бы увеличить турпоток двукратно, подчеркивали ранее туроператоры.
Мурманск переполнен: спрос смещается в Архангельск и Ямал
В Северо-Западном федеральном округе безусловным лидером по популярности после Санкт-Петербурга является Мурманск. Однако инфраструктура этого региона уже не справляется с объемом гостей.
По словам г-жи Лебедевой, туроператоры все чаще получают запросы на размещение в Архангельской области и Ямало-Ненецком округе. Чтобы разгрузить Мурманск, компании формируют новые программы, строящиеся вокруг этнографии, ремесел и гастрономии Русского Севера.
Иностранные туристы приезжают в Заполярье прежде всего за двумя вещами:
- охота на северное сияние,
- погружение в традиции и локальную кухню – от посещения стойбищ до магазинов экопродуктов и косметики.
Интересно, что этим летом у иностранных туристов на Русском Севере был интерес к посещению хоккейных и балетных школ как части российского культурного наследия. Зарубежные партнеры сейчас в принципе просят больше интерактивных и иммерсивных программ в России.
Что развивать Петербургу: медицинский туризм и научно-популярные туры
В Санкт-Петербурге, по мнению эксперта «Тари Тур», есть две перспективные линии роста:
- медицинский туризм – прежде всего из стран СНГ, ШОС и БРИКС, откуда уже отмечается стабильный прирост количества гостей;
- научно-популярный туризм: привлечение иностранных школьников и студентов, которые рассматривают обучение в российских вузах.
Маркетинг становится ключевым инструментом
В условиях множества ограничений туроператорам приходится осваивать новые способы привлечения туристов в Россию. И в первую очередь – это правильный маркетинг.
Как подчеркнула г-жа Лебедева, сегодня у регионов и туроператоров есть инструменты, которые позволяют напрямую влиять на восприятие страны гостями – формировать ожидания, создавать новые продукты и продвигать бренды территорий.
«Мы можем направлять внимание клиентов, задавать тренды и делать российские регионы узнаваемыми. Важно лишь использовать эти инструменты последовательно», – отметила эксперт.
Но здесь важно учитывать, что каждый из целевых рынков требует свой собственный подход.
Россия теряет китайских туристов: почему мы проигрываем в конкурентной борьбе
После снятия всех пандемийных ограничений многие страны мира, стремясь восстановить въездной туризм, вступили в борьбу за один из самых больших рынков – Китай.
Однако Россия пока проигрывает борьбу за китайского туриста, констатировал на форуме президент Ассоциции «Мир без границ» Александр Львов. Даже до пандемии Россия принимала всего около 2% всех выезжающих за границу китайских туристов, а сейчас этот показатель сократился до 1% и менее.
Безвизовый режим однозначно делает хорошую рекламу России как туристическому направлению, но сам по себе он не гарантирует мгновенный рост турпотока, подчеркнул эксперт.
Сейчас въездные объемы из Китая продолжают снижаться, и первоочередная задача туротрасли скромнее – хотя бы вернуться к показателям прошлого года.
Помимо геополитических, есть и другие причины, почему турпоток из Китая перестал расти, а география их путешествий по России не расширяется.
Во-первых, в некоторых регионах туристов из Китая просто «не хотят» – где-то местные власти и представители турбизнеса, где-то – население.
Между тем именно их приезд приносит деньги в экономику региона: доходы идут на дороги, инфраструктуру, школы и больницы.
«Это нужно объяснять людям», – считает г-н Львов.
Второй вызов – ожидания самих китайских туристов. Они при принятии решения о поездке опираются в основном на «сарафанное радио» и отзывы в соцсетях. Поэтому важно формировать реалистичную картинку: заранее рассказывать и про «ковры», и про не столь фотогеничную снежную грязь на дорогах зимой, и про особенности сервиса. Ожидания и реальность туристов должны совпадать – это ключевое.
«Не надо заманивать только красивыми фото – лучше честно предупреждать, каким может быть опыт. Если человек будет готов, он останется доволен и расскажет своим друзьям», – пояснил Александр Львов.
Качество маршрута – тоже часть впечатления. Турист должен не просто хорошо провести время, но и почувствовать, что он – молодец, он «сделал правильный выбор»: выбрал подходящий отель, ресторан, программу.
Вся важная информация о туре и пребывании туриста в России должна передаваться по цепочке от российского туроператора к китайскому, а затем к китайскому турагенту и туристу.
Туристы из Китая редко приезжают повторно, отметил г-н Львов. Но если остаются довольны поездкой, где ожидания совпали с реальностью, то рассказывают об этом в соцсетях, всем своим друзьям и родственникам, привлекая в Россию еще 100 туристов.
Арабский туристический рынок: цена – главный фактор выбора и «арабский игнор»
Работа с арабским рынком остается одной из самых сложных для турбизнеса, констатировали эксперты на форуме «Travel Hub. Приезжай. Зима». Туроператоры отмечают так называемый «принцип арабского игнора» – почти полное отсутствие обратной связи от туристов и партнеров, что затрудняет адаптацию продукта.
«Первый год работы с этим рынком проходит как «пристрелка»: подбираются программы, корректируются цены, подстраивается продукт под реальный спрос», – рассказал на форуме генеральный директор туроператора «Невские Сезоны» Кирилл Соколов.
По его словам, узнать пожелания напрямую почти невозможно: клиенты их просто не озвучивают. Но при этом жители стран Персидского залива очень чувствительны к цене.
Например, туристы из ОАЭ и Саудовской Аравии сначала сравнивают стоимость программы с ценами на «Островке». Если цены у туроператора ниже менее чем 10–15%, чем на агрегаторах, то его предложение даже не рассматривается.
При этом Россия для арабского рынка находится в одном ценовом сегменте со странами СНГ, а не с Европой. Ожидания – соответствующие: туристы ждут более низких цен, чем Россия может предложить.
Куда хотят ехать арабские туристы
До 90% запросов – это Москва. Оставшиеся 10% приходятся на Санкт-Петербург, Казань и Сочи.
Туристы из ОАЭ и Саудовской Аравии практически не берут экскурсионную программу, а вот гости из Катара чаще включают в тур посещение многих достопримечательностей, поделился статистикой г-н Соколов.
Арабские туристы также любят флору и фауну, экстремальные активности, шопинг, милитари-туры.
Интересный сегмент – женские туры. Такие группы туристов обычно берут много экскурсий, а также медицинские и косметологические услуги.
Особенности работы с арабскими партнерами
Обычно арабский туроператор отправляет запрос сразу в несколько российских принимающих компаний, ответ должен быть мгновенным и в любое время суток. Пол менеджера играет роль – у мужчин конверсия выше. Но и для них она составляет всего 6% – самый низкий показатель среди всех иностранных рынков.
Все общение идет в WhatsApp, никакой почты и формальной переписки. Напомним, что недавно в России этот мессенджер замедлили, так что теперь переписываться с арабскими партнерами стало еще сложнее: пересылать фото, видео и документы почти нереально, а текстовые сообщения доходят с задержкой.
Самые эффективные площадки для продвижения России как туристического направления на арабских рынках – популярные международные социальные сети. Но и этот ресурс в России заблокирован, поэтому маркетинг приходится выстраивать иначе.
Финансовые и логистические сложности
Проблем во въездном туризме меньше не становится – их больше, также подчеркнул Кирилл Соколов из «Невских Сезонов».
Например, сейчас из-за санкций и блокировок на международных оплатах туроператоры теряют 3–5%, из-за чего становятся неконкурентоспособны на фоне компаний по приему туристов из Китая и Турции, которые сейчас работают по всему миру.
Пограничные процессы тоже остаются крайне затянутыми: туристов из Вьетнама, Эфиопии и ряда других стран могут держать на контроле до трех часов, проводя допрос.
Финансовый блок осложняет ситуация в обменниках:
- они работают только до 18–19 часов,
- российские банки и обменные пункты принимают только новые купюры, что вызывает у туристов дополнительные трудности.
Наконец, европейские туристы после последнего пакета санкций вообще перестали ехать в Россию, опасаясь штампа в паспорте при пересечении границы. В связи с этим российские туроператоры предлагают перейти на «вкладыши». К слову, по данным туроператоров, этот же фактор останавливает от поездок в РФ и многих индийских туристов.
Туристам из Индии дорого летать в Россию
В отличие от других индийские туристы в России всегда берут насыщенную экскурсионную программу. При этом они любят и нестандартные путешествия – Сибирь, Арктика, Транссиб.
Во многом турпоток из Индии сейчас тормозит информационная повестка – потенциальные туристы считают поездку небезопасной. Решить этот вопрос отчасти могли бы организованные при финансовой поддержке государства фам-трипы индийских туроператоров по городам России.
Но один из важнейших факторов, который препятствует развитию турпотока из Индии – это цена авиабилета.
«Еще несколько лет назад билеты из Индии в Москву стоили около 42 тыс. рупий (около 38 тыс. рублей), а сейчас – 75 тыс. рупий (около 67 тыс. рублей)», – такие данные на форуме привел Ратиш Наир, директор Русского дома и почетный консул России в Тривандруме.
Анна Бирюкова
Фото: предоставлены СПб ГБУ «Конгрессно-выставочное бюро»