Как управляющему активами сделать инвестиционные риски комфортными для клиента?

Что больше всего привлекает нас в процессе покупки дорогой услуги? Обещание особого, индивидуального подхода со стороны того, кто эту услугу нам предоставляет. Особенно это актуально для тонкой (а для многих даже интимной) темы личных финансов и управления активами. Мне еще не встречались банки и фонды, которые бы не декларировали исключительно индивидуальный подход к каждому клиенту. Но на практике очень часто этот подход сводится к некой комбинации стандартных шаблонных стратегий, а потому он крайне ненадежный и заведомо проигрышный в долгосрочной перспективе.

Задача управляющего активами — помочь клиенту успешно и без сильного стресса вести его игру и получить прибыль, ради которой затевался процесс, помочь клиенту достичь его личных финансовых целей.

Эффективно взаимодействовать в одной команде невозможно без доверия и понимания личности клиента. Проверенный и действенный способ достичь этого — определить на старте сотрудничества его риск-профиль, то есть отношение инвестора к риску. Затем давать клиенту именно тот уровень риска, с которым ему комфортно спать.

Я глубоко убежден в том, что процесс инвестирования должен сопровождаться ощущением надежности и уверенности в будущем, а не отвлекать инвестора от его ежедневных бизнес-вопросов, истощать стрессом и переживаниями. Если же клиент зашел в рисковые активы в волатильное время, взял их слишком много, без соответствия его психодинамике, то это ему ничего не даст, кроме ощущения нестабильности, адреналина и испорченных вечеров или ночей. В итоге, не выдержав напряжения, в какой-то момент он просто выйдет из активов, возможно, с убытками.

Есть и другая крайность — быть слишком осторожным, не брать рисковые активы и ограничить доходность клиента. Он сочтет, что правильнее будет забрать эти деньги из завести их обратно в свой локальный бизнес, обеспечивающий ему привычный уровень адреналина и доходности.

Это очень тонкая грань, которую нужно чувствовать и понимать. Практика работы с разными клиентами показывает: крайне важно в начале сотрудничества составить стартовый риск-профайл инвестора, а затем в течение года его дополнять, уточнять, корректировать. При таком подходе, пройдя первый этап инвестирования, управляющий активами понимает, что для клиента хорошо и комфортно, а чего лучше избегать. Возможно, нужно изменить уровень риска, скорректировав стратегию, классы активов: добавить к акциям и облигациям недвижимость, вложения в венчурный фонд и стартапы.

Риск-профиль клиента также позволит понять, какие его внутренние потребности могут реализоваться в ходе инвестирования. Это ведь не только желание преумножить капитал, но и стремление приобщиться к определенной группе, саморазвитие: понимание новых технологий, ощущение себя на пике научно-технического прогресса, возможность зарабатывать на этом прогрессе, а не только потреблять продукты и услуги. Когда человек инвестирует в подобного рода компании, он не только вкладывает деньги, но больше времени уделяет чтению аналитики, отслеживанию трендов в отрасли, в которую он инвестирует, расширяет свой кругозор и мировоззрение, может использовать лучшую практику из этих компаний в своем бизнесе. Тем самым он подпитывает себя разносторонне.

Резюмируя: у клиентов может быть разное отношение к риску, обусловленному волатильностью рынка, форс-мажорами (вроде нынешней пандемии коронавируса) и прочими объективными внешними обстоятельствами. Главное, чтобы фактором риска в этой истории не становились ошибки или некомпетентность самого управляющего активами. Вспомним одну из самых известных цитат легенды фондового рынка Уоррена Баффета: «Риск существует, когда вы не знаете, что делаете».